Warum es DEN richtigen Preis für deine Angebote nicht gibt (und wie dein Blick auf Geld deine Preise bestimmt) + Arbeitsblatt

Was ist der richtige Preis für mein Angebot? Eine Frage, die die meisten introvertierten selbständigen Frauen beschäftigt und auf die sie selten eine zufriedenstellende Antwort haben. Was sie allerdings haben sind negative Gefühle wie Unsicherheit, Druck oder auch Scham. Weil sie glauben,

In diesem Artikel erfährst du:

• warum es DEN einen richtigen Preis nicht gibt
• welche häufigen Ansätze für Preisfindung es gibt (… und warum ich diese als unzureichend ansehe)
• wie deine Preise durch deine introvertierte Persönlichkeit beeinflusst wird

Und ich habe dir eine kleine Übung zum Thema „Preislich wachsen“ mitgebracht (… wenn du schon einmal einen neugierigen Blick wagen möchtest, hier geht es zum Arbeitsblatt „Preislich wachsen“).

Diese Herausforderungen kennst du bestimmt 

Es gibt ein paar Dinge in der Selbständigkeit, die Du einfach meistern musst, um langfristig erfolgreich zu sein. Eine solche Sache ist das Gewinnen von Kunden. Eine andere, die Kunst, dich selbst gut zu organisieren.

Und (… wir wissen es alle):
Geld ist auch eins von diesen wirklich wichtigen Dingen.

Wann immer ich meinen Kundinnen die Frage stelle:
„Was möchtest du für dich und dein Business erreichen?„,
kommt häufig diese Antwort:

„Ich möchte mehr verdienen.„

… um mein Business weiterzuentwickeln.
… um mehr Zeit für meine vielfältigen Interessen zu haben.
… um mein Leben so zu gestalten, wie es sich für mich gut anfühlt.
… um mehr Zeit für meine Familie, meinen Freundeskreis und für mich zu haben.
… um Menschen zu unterstützen, auch wenn sie wenig Geld zur Verfügung haben.

Und wenn ich dann nachfrage:
„Was hindert dich daran?„,
kommt diese Antwort:

„Ich weiß einfach nicht, welcher Preis der richtige ist.„

Den richtigen Preis finden: 

Das ist  immer eine Frage der Situation. Also dem Wert, den deine Kund:innen in deinem Angebot sehen. Vom Budget, dass deine Kund:innen bereit sind auszugeben. Und um es gleich ganz deutlich zu sagen: Ich schreibe hier nicht von dem Budget, was sie haben (das ist in den meisten Fällen deutlich höher, als du denkst), sondern von dem Geld, was sie bereit sind, auszugeben.

Es ist aber auch eine Frage von deinen finanziellen Wünschen und deinen Erwartungen. 

Hinzu kommt dein emotionaler und finanzieller Umgang mit Geld im Business, der durch deine introvertierte Persönlichkeit beeinflusst wird.

Und auch dein Selbstwert hat Einfluss auf deine Preise. 

Wenn du gerade denkst: 
Das sind aber sehr viele, sehr unterschiedliche Faktoren, die eine Rolle spielen, wenn ich den richtigen Preis für meine Angebote finden will.

Antworte ich dir:
Ja, stimmt.
Deshalb gleich vorne weg:

DEN richtigen Preis für deine Angebote, den gibt es nicht.  

Es gibt nur den Preis, der zu dir und deinen Wunschkund:innen passt. Und hier treffen Fluch und Segen in deiner Selbständigkeit aufeinander: 

Du kannst alles selber festlegen.
Aber du kannst nicht alles beeinflussen.

Wichtig ist vor allem eines: 

Dass sich deine Entscheidung für einen Preis heute gut und richtig für dich anfühlt. Dass du im Gespräch mit deinen Kund:innen gelassen und selbstsicher diesen Preis nennen kannst. Dass du deine Preise regelmäßig anpasst (… und damit kein Missverständnis zwischen uns entsteht: Ich meine nach oben).

Häufige Ansätze der Preisfindung

Es gibt verschiedene Ansätze, die Selbständige (… vielleicht auch du) nutzen, um ihre Preise zu bestimmen:

Kostenorientierter Ansatz

Du betrachtest vor allem den Aufwand, den du betreiben musst, um dein Angebot zu entwickeln und bereitzustellen. Je geringer der damit verbundene Aufwand durch dich eingeschätzt wird, desto geringer setzt du auch den Preis an.

Ich frage mich bei diesem Ansatz:
Was ist denn ein geringer Aufwand, was ist ein hoher Aufwand? Gerade am Anfang deiner Selbständigkeit kannst du das noch gar nicht einschätzen. 

Außerdem wirst du deine Angebote (… typisch introvertiert) in Ruhe durchdenken, bevor du in die Umsetzung gehst. Und auch hier wird die Qualität für dich wichtiger sein, als der kleinstmögliche Aufwand. Wer von uns introvertierten Frauen will schon ein Angebot machen und dann die ganze Zeit denken: Das möchte ich nicht einmal geschenkt haben. Also, woran willst du den Aufwand konkret festmachen?

Konkurrenzorientierter Ansatz

Hierbei verschaffst du dir einen Überblick über den Markt und schaust, welche Preise deine Mitbewerber:innen aufrufen. Deine eigenen Preise orientieren sich dann an diesen marktüblichen Preisen (… was auch immer marktüblich sein soll). Oder anders ausgedrückt: Du vergleichst deine Preise mit denen der anderen (… und übernimmst unter Umständen sogar deren viel zu niedrige Preise.)

Ich finde:
Dieser Ansatz ist vor allem eines: Eine bequeme Ausrede. Die dich davon abhält, ehrlich mit dir zu sein. Die dich dazu bringt, deine eigenen Preise (… fast immer) zu niedrig anzusetzen. Denn wozu führt der Vergleich mit anderen, die vermeintlich schon weiter, besser, erfahrener sind als du? Fast immer zu Enttäuschungen. Übrigens: Ein Gefühl von Neid, bekommst du gratis und frei Haus gleich noch mit dazu.

Kundenorientierter Ansatz

Bei diesem Ansatz werden Annahmen darüber getroffen: Welchen Preis sind die Menschen, mit denen du zusammenarbeitest, bereit zu zahlen? Und worauf basieren diese Annahmen: Auf deinen Erfahrungen (… das können auch schlechte Erfahrungen sein, die dich seit dem abhalten, deine Preise anzupassen) und auf deinen Vergleichen mit anderen.

Meine Erfahrung:
Dieser Ansatz wächst sich viel zu schnell zu einem Selbstwert-Thema aus, bei dem deine innere Stimm ganz entsetzt aufschreit: Was du dir da eigentlich ausdenkst ; das zahlt doch kein Mensch ; wer denkst du denn, wer du bist …

Faktoren, die du bei der Preisfindung genauer durchdenken solltest

Die gerade genannten drei Ansätze geben dir, vor allem am Anfang deiner Selbstständigkeit, eine erste Orientierung. Sie helfen dir einen ersten Überblick zu verschaffen und überhaupt erstmal ein Gefühl dafür zu bekommen, was heißt es:

• dein Angebot mit einem Preis zu versehen, 
• dein Angebot zu diesem Preis zu verkaufen.

Trotzdem ist da eine leise und sehr hartnäckige Stimme in dir, die fragt:

Ist das denn jetzt wirklich der richtige Preis für mich?

Trotzdem bleibt ein unbestimmtes Gefühl zurück:

• Ich gebe mehr als zurückkommt (… dann hast du den Preis wahrscheinlich zu niedrig angesetzt, meine Liebe).
• Ich mache mich unglaubwürdig (… dann hast du den Preis wahrscheinlich noch zu hoch angesetzt).

Aus meiner Sicht solltest du deshalb zwei Faktoren bei der Preisfindung genauer durchdenken. Weil sie den stärksten Einfluß darauf haben, wie wohl du dich mit deinen Preisen fühlst:

Faktor 1: Deine Lebens-Realität

Deine Preise MÜSSEN mindestens so realistisch berechnet sein, dass du davon leben kannst (… salopp ausgedrückt: Miete bezahlt und Kühlschrank voll). 

Diese Überlegung überspringen wir Frauen leider ganz gern, und setzen dann einen Preis, der uns selbst bei voller Auslastung und ohne Urlaub kein sinnvolles Grundeinkommen generiert.

Nur, lass uns ehrlich miteinander sein: Das Leben besteht aus mehr als arbeiten für Miete und Lebensmittel (… es darf und kann schon etwas mehr sein, gerne auch viel mehr).

Weniger arbeiten, mehr Geld ; regelmäßig in den Urlaub fahren ; schöne Kleidung und Accessoires ; ein eigenes Arbeitszimmer ; Kunst und Kultur erleben: Ich könnte die Liste noch endlos weiterführen und bin mir sicher, das gilt auch für dich… 🙂 

Womit wir bei dem zweiten Faktor wären.

Faktor 2: Deine Einstellung zu Geld

Dein Blick auf Geld und dein Bewusstsein für die Wertigkeit deiner Angebote spielen eine entscheidende Rolle, wenn du nach dem richtigen Preis fragst.  

In deinem Arbeitsalltag werden dir regelmäßig Situationen begegnen, an denen du erkennst und merkst, wie wichtig dein Denken in finanziellen Angelegenheiten ist und warum du (noch) verdienst, was du verdienst:

Du behauptest, du willst mehr verdienen, aber…

• du traust dich nicht, einen höheren Preis zu nennen (… was wenn Kund:innen abspringen oder gar nicht erst kommen)
• du rechnest hin und her wegen ein paar 100 oder auch 1.000 Euro mehr (… und nennst lieber keine neuen Preise)
• du traust dich nicht, nach neuen Kund:innen zu schauen, sondern bleibst schön beim Gewohnten

Was mir geholfen hat

Ich habe mich in meiner Selbständigkeit schon früh gefragt:

• Was bedeutet es, mich zu bewerten?
• Welchen Preis gebe ich meiner Arbeit?

Und für mich ist da eine monetäre Antwort nicht möglich (… und das ist bis heute so geblieben).

Wir alle schenken Lebensenergie, unsere Erfahrung, unser Wissen, unsere Zeit, uns als Mensch. Da fließt so unglaublich viel rein.

Der Wert, der durch deine Arbeit geschaffen wird, ist einfach grenzenlos.

Für mich ist vor allem eines wichtig: Preisfindung soll sich nicht zäh anfühlen, sondern einfach gehen.

Auf eine Art und Weise, die mir (… und dir auch) Raum für Wachstum gibt, für Entwicklung. Die es dir ermöglicht, dich Schritt für Schritt zu vergrößern, mit deinen Preisen und deinem Business zu wachsen.

Ich möchte dich gerne in eine kleine Übung einladen 

Warte: Du musst das jetzt nicht alles fein säuberlich aufschreiben, sondern kannst dir bequem das wunderschöne und kostenlose Arbeitsblatt herunterladen …

Nimm dir ein Blatt Papier und zeichne eine Tabelle mit drei Spalten.

• Notiere dir in der ersten Spalte die Preise, die du aktuell aufrufst. Das wird wahrscheinlich ein Preis sein, mit dem du dich wohlfühlst. Bei dem du dich sicher fühlst und den du ohne Probleme halten kannst
  
  (… und mit dem du vermutlich unzufrieden bist, weil es die absolute Minimum Variante ist).

• Jetzt notiere dir in der zweiten Spalte den Preis, den du gerne aufrufen möchtest, dich aber bisher nicht getraut hast, auszusprechen. Dieser Preis darf dir Raum für dein Wachstum geben, dich erfüllen und eine Höhe haben, die du noch tragen kannst, der dir erlaubt, deine Grenze ein zwei Schritte zu übertreten.
  
  (… diese Basis Variante erlaubt dir, einen für dich passablen Lebensstandard zu führen)

• In die dritte Spalte – und bitte erlaube dir groß zu denken – notiere den Preis, den du in Zukunft aufrufen möchtest. Das sollte ein Preis sein, der sich wirklich aufregend anfühlt, wohin du dich entwickeln möchtest.
  
  (… mit dieser himmlischen Variante wird es möglich, dir und deiner Familie alles zu gönnen, was du gerne hättest)

Ein Gedanke, der dir bei dieser Übung helfen soll:

Für jeden Preis gibt es einen Kunden oder eine Kundin.

Die Stimme in deinem Kopf

Und hörst du sie schon?
Die Stimme in deinem Kopf, die sagt:

Dein heutiges Ich wird nicht über Nacht dein neues Wunscheinkommen erreichen. 

Ja, das stimmt (… da bin ich ganz ehrlich mit dir).

Was die Übung kann, ist dir helfen – in dich zu gehen und zu reflektieren. Welchen Preis kannst du aktuell verkörpern, wohin soll sich dein Preis entwickeln – morgen und übermorgen.

Was hält dich wirklich davon ab, die Preise aufzurufen, die du aufrufen möchtest?

Bei Preisfindung geht es um niemand anderen als dich und deinen Blick auf Geld.

Es geht:

nicht um deine Angebote,
nicht um deine Kund:innen,
nicht dein privates Umfeld oder um Mitbewerber:innen.

Nur um dich.

Deine Überzeugung, deinen Selbstwert.
Das, was du verkörperst und wofür du stehst.

Das zieht Kund:innen an und damit verdienst du Geld.