11+1 Erkenntnisse, die ich über erfolgreiche Sales-Gespräche als introvertierter Coach gewonnen habe

Sales-Gespräche gehören für introvertierte Coaches oft zu den unangenehmsten Aufgaben im Business. Und ich sage es gleich direkt heraus: Waren sie für mich am Anfang meiner Selbständigkeit auch. Wenn ich mich an mein erstes Sales-Gespräch erinnere. Ganz ehrlich: Ich wusste nicht, was ich da tue.

Inzwischen habe ich einiges ausprobiert und eine Menge dazugelernt. Vor allem was für mich als introvertierten Coach nicht funktioniert. Auch wenn im goldenen Vertriebshandbuch steht, dass es aber doch auf genau diese Art und Weise zu funktionieren hat.

Meine 11 wichtigsten Erkenntnisse, die ich aus den letzten 3 Jahren Kennenlerngespräche führen in meinem Coaching-Business gelernt habe, teile ich mit dir in diesem Blogartikel. Ich schreibe darüber, wie es mir gelungen ist, dass ich mich auf Sales-Gespräche freue. Außerdem verrate ich dir meinen persönlichen Life hack, der mir einen entspannten Umgang mit Sales-Gesprächen möglich macht.

Psst… möchtst du dir diesen Artikel lieber anhören anstatt zu lesen?
Bitte schön. Hier geht es zu Episode #48 im IntroPreneur Business Podcast.

Warum Sales-Gespräche unangenehm sein können

Hast du dich schon einmal gefragt, warum Sales-Gespräche für dich als Introvertierte Selbständige zu den unangenehmsten Aufgaben in deinem Business gehören?

Und hat dann eine leise oder vielleicht sogar laute Stimme in deinem Kopf etwas in dieser Art geantwortet?

„Ich bin nicht gut im Verkaufen.“
… weil ich nicht so kontaktfreudig und gesellig bin, sondern lieber im Hintergrund bleibe.

„Ich bin viel zu zurückhaltend für Verkaufsgespräche.“
… weil ich in Sales-Gesprächen nicht so energisch und bestimmt bin, wie Menschen mit einer ausgeprägten extrovertierten und selbstbewussten Persönlichkeit.

„Ich mag es nicht, Menschen zu überreden oder zu drängen.“
… weil das nicht mit meinen persönlichen Werten und meiner Art zu kommunizieren übereinstimmt.

„Ich fühle mich unter Druck gesetzt.“
… weil ich ruhige Gesprächssituationen mag, anstatt schnelles Reagieren auf unvorhergesehene Situationen oder Einwände.

„Ich fühle mich unwohl, wenn ich die Gesprächsführung habe.“
… weil es mich anstrengt, Kund:innen zu lenken und Einwände zu überwinden.

Was dir deine Stimme im Kopf da so erzählt, sind vor allem eines: ANNAHMEN.

Annahmen über dich und was du NICHT kannst.
Annahmen wie erfolgreiches Verkaufen zu sein hat.

… und das macht Sales-Gespräche für dich so unangenehm.
… und das macht Sales-Gespräche für dich so herausfordernd.

Meine Erkenntnisse für introvertierte Coaches

Mir ist wichtig, dass du dir deine stillen Stärken und einzigartigen Fähigkeiten bewusst machst, bevor du in ein Sales-Gespräch (… Kennenlerngespräch, Verkaufsgespräch) gehst. Und ich möchte dich ermutigen, dass du diese gezielt einsetzt. Damit sich Sales-Gespräche für dich als etwas ganz normales anfühlen und zu einem Verkauf führen.

1. Die Kraft der Vorbereitung

Wenn du noch nicht oft Verkaufsgespräche geführt hast, wird dir eine positive Routine und Sicherheit fehlen. Stattdessen stehen Aufregung und Unwohlsein verlässlich an deiner Seite. Nutze deshalb die Kraft der Vorbereitung und überlege dir vor dem Gespräch, wie du dich und dein Angebot in wenigen Sätzen vorstellst. Du weißt ja, Übung macht die Meisterin: Am besten sprichst du deine Formulierungen auch mehrfach laut aus.

Es hilft, wenn du dir deine Liste mit guten Gründen für dein Angebot noch einmal durchliest. Und mache dir bewusst, dass du gut bist, so wie du bist, indem du dir zum Beispiel Zitate oder auch die Erfolgsstorys deiner Kund:innen durchliest.

Überlege dir, wie du mehr über dein Gegenüber herausfindest. Das klingt vielleicht so, als müsstest du dir einen unglaublich umfangreichen Gesprächsleitfaden oder eine ganz besondere Sales-Gespräche-Strategie zurechtlegen.

Nein, dass musst du nicht.

Nutze im Gespräch die klassischen W-Fragen, nach dem Ziel oder nach den Herausforderungen, vor denen dein:e Gesprächspartner:in auf dem Weg zum Ziel steht (… gerne auf einen Zettel notieren). Diese Fragen erzeugen weder Druck noch wirken sie drängend.

Im Gegenteil.

Sie zeigen, dass du mehr über dein:e Gesprächspartner:in und ihre Stolpersteine erfahren möchtest.
Sie helfen dir herauszufinden, ob dein Angebot und ob du die Richtige für dein:e Gesprächspartner:in bist.

Ich weiß, es gibt diverse Anleitungen, die dir einen todsicheren Verkaufsabschluss versprechen. Ja, die können auch funktionieren. Allerdings höre ich von meinen Kundinnen, dass sie sich damit unwohl fühlen, weil sie nicht mehr authentisch sind. Ich selber nutze solche Anleitungen nicht, sondern habe einen zu mir passenden, ganz einfachen Gesprächsleitfaden entwickelt.

2. Authentizität als Stärke

Wenn ich etwas durch meine Sales-Gespräche gelernt habe: Wie wichtig es ist, bei mir zu bleiben, anstatt mich zu verstellen oder einem bestimmten Stereotyp zu entsprechen. Durch Authentizität baust du Vertrauen bei deiner Gesprächspartner:in auf und förderst eine langfristige Kund:innenbeziehung.

Anstatt den schnellen Erfolg zu suchen, nimm dir Zeit für das tiefe Gespräch, zu analysieren, zu verstehen, worum es deinem Gegenüber wirklich geht. Das ist eine der stillen Stärken, die wir Introvertierte mitbringen.

Nutze deine zurückhaltende Art und gib deinem Gegenüber Raum.

Das ist gerade in einer immer schnelleren und hektischeren Zeit eine wirklich sehr angenehme Erfahrung für dein:e Gesprächspartner:in. Zwischen all den Kosten, dem Zeit- und dem Leistungsdruck, den wir ja alle spüren, Raum zu bekommen. Das hat eine positive Folge: Dein:e Gesprächspartner:in fühlt sich von dir wirklich wahrgenommen und verstanden.

3. Fragen stellen statt sprechen

Raum geben. Wie machst du das? Indem du Fragen stellst, statt selber zu sprechen. Und ganz ehrlich, Fragen stellen ist etwas, was wir Introvertierte wirklich gut können. Gezielt offene Fragen stellen und aktiv zuhören. Gerne auch Notizen machen. Dadurch gewinnst du wirklich ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und die Probleme deiner potenziellen Kund:innen.

Durch gezielte Fragen lenkst du das Gespräch.

Du baust gleichzeitig eine Vertrauensbasis auf, weil du deinem Gegenüber wirklich deine komplette Aufmerksamkeit schenkst – ohne dass du dich in den Vordergrund drängst.

4. Schenke deine komplette Aufmerksamkeit deinem Gegenüber

Wir Introvertierten haben ja die besondere Gabe, zuhören zu können. Und damit meine ich nicht einfach nur zuzuhören, sondern wirklich deine komplette Aufmerksamkeit deinem Gegenüber zu schenken und alle anderen Ablenkungen auszublenden.

Stell wichtige Zwischenfragen. Das verdeutlicht deinem Gegenüber, dass du seine Aussagen verstanden hast, dass du dich wirklich für ihn oder für sie interessierst.

Schöner Nebeneffekt:

Du strahlst ein Gefühl der Ruhe und der Sicherheit aus.

Ich gebe dir mal ein Beispiel. Wer am Telefon schon mal einen Dampfplauderer als Verkäufer:in erlebt hat, der sich gerne reden hört, der weiß ein:e Gesprächspartner:in zu schätzen, die einfach zuhört und interessierte Fragen stellt.

5. Nutze deine gute Beobachtungsgabe.

Introvertierte Menschen sind von Natur aus offen für Reize und Informationen. Und damit meine ich nicht nur das gesprochene Wort, sondern die Körpersprache deines Gegenüber.

Mache dir diese stille Stärke bewusst.

Du nimmst kleinste Veränderungen in deiner Umgebung oder auch in Mimik und Gestik sehr gut wahr. Du bist in der Lage, Emotionen und unausgesprochene Einwände viel deutlicher zu erkennen, als das der extrovertierte Dampfplauderer, von dem ich vorhin sprach, kann.

Deine gute Beobachtungsgabe in Verbindung mit tiefen Fragen und aktiven Zuhören, das alles wird als sehr angenehm von deine:m Gesprächspartner:in empfunden und das führt schnell zu einer emotionalen Bindung zwischen euch.

6. Du brauchst niemanden von dir zu überzeugen.

Wenn du im Laufe des Gesprächs das Gefühl hast, du müsstest dein Gegenüber von dir oder von deinem Angebot überzeugen. Wenn du das Gefühl hast, es wird zäh und es entsteht keine Verbindung zwischen euch:

Dann ist das Entweder ein Zeichen dafür, dass dein Gegenüber sich, vielleicht auch nur unbewusst, bereits gegen dein Angebot entschieden hat. Oder es ist ein Zeichen dafür, dass es dir in dem Sales Gespräch um Anerkennung geht.

Das es gar nicht um dein:e Gesprächspartner:in geht, sondern um dich selber.

Mach dir bitte ganz schnell bewusst: Als Coach, als Trainerin, als Beraterin geht es immer um die persönliche Ebene. Das heißt, dein:e potenzielle:r Kund:in kauft nicht automatisch bei dir, weil du die beste, die billigste, die umfangreichste Anbieterin bist. Oh nein. Auch nicht, weil du die größtmögliche Überzeugungskraft einsetzt.

Es geht immer um die persönliche Ebene.

Deine potenziellen Kunden kaufen bei dir, weil er oder sie sich am besten bei dir verstanden fühlt.

7. Wer von deinem Angebot überzeugt sein sollte? Du!

Wenn du selbst nicht davon überzeugt bist, dass dein Angebot stimmig und hilfreich ist, dann spürt das dein Gegenüber. Dann kommen nicht nur dir Zweifel, sondern auch ihr oder ihm.

Um dir selbst innere Sicherheit zu geben und deine Zweifel aus dem Weg zu räumen, hier meine Empfehlung für dich. Schreib dir am besten eine Liste mit allen Gründen auf, warum dein Angebot hilfreich ist und warum es Erfolg bringt. Ergänze sie auch fortlaufend, zum Beispiel durch Erfolgsstories oder Zitate deiner Kund:innen.

Lies dir deine Liste der guten Gründe immer wieder durch.

Ach ja…

Du musst deine Liste nicht aktiv auf deine:n Gesprächspartner:in übertragen, präsentieren oder gar vorlesen. Mir geht es darum, dass du zwischen dir und deinem Angebot eine Verbindung aufbaust. Wenn im Sales-Gespräch eine überraschende Frage oder ein Einwand kommt, kannst du aus dem Moment heraus ein gutes Argument oder das passende Beispiel abrufen.

8. Umgang mit Ablehnung

Gerade wenn du ein introvertierter Coach, eine sensible Trainerin und feinfühlige Beraterin bist, dann ist es wirklich wichtig zu erkennen, dass Ablehnung ein ganz natürlicher Bestandteil von Sales-Gesprächen ist.

Nein, es bedeutet keine persönliche Niederlage.

Wenn du eine Tendenz zu den oben genannten Annahmen hast, sind Sales-Gespräche eine gute Gelegenheit zu lernen, wie du mit Ablehnung konstruktiv umgehen kannst.

Ja, es ist eine Chance zur persönlichen Weiterentwicklung.

Manche meiner Kundinnen orientieren sich sehr daran, keine Menschen auszuschließen. Möglichst für alle da zu sein. Möglichst mit allen zuzusammenarbeiten.

Bitte löse dich (sehr schnell …) von diesem Gedanken und wechsle stattdessen die Perspektive.

Was darfst du daraus lernen?
Wofür war das Nein im Verkaufsgespräch gut?
Was darfst du für dein nächstes Seels Gespräch mitnehmen?

9. Du bist nicht für das Ergebnis deiner Kund:innen verantwortlich

Gehörst du auch zu den Coaches, die (ungefragt) Erwartungen an ihr Angebot senken, weil sie befürchten, dass sie für den Erfolg oder auch den mangelnden Erfolg ihrer Kund:innen verantwortlich gemacht werden? Na, habe ich dich ertappt?

Im Sales Gespräch kommt es meistens dann vor, wenn du durch deine offenen Fragen klar herausgearbeitet hast, wo die Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen liegen. Und die „Ich-bin-nicht-gut-genug.“ Stimme sich in dir zu Wort meldet.

Deine Hauptaufgabe als Coach, als Trainerin, als Beraterin ist es, dass du das Vertrauen deiner Kund:innen in sich selbst und in ihre Träume stärkst. Und nicht, dass du reduzierst oder in Frage stellst, weil du Erwartungen senkst.

Durch deine Begleitung bereitest du den Boden.

Für Vertrauen. Für Klarheit. Für ins Tun kommen. Für Träume stärken. Für Visionen entwickeln. Für Heilungsprozesse.

Trotzdem bist du nicht verantwortlich für das Ergebnis. Deine Verantwortung ist es sicherzustellen, dass dein Angebot deinen Kund:innen hilft, in die gewünschten Ergebnisse zu kommen. Auch wenn Ergebnisse mitunter erst verzögert auftreten, weil Kund:innen erst einmal verstehen und dann (hinein)wachsen müssen.

Das Wichtige für dich ist:
Ohne deine Begleitung wären sie niemals zu diesem Ergebnis gekommen. Auch wenn die gemeinsame Arbeit schon etwas weiter zurückliegt.

Können du und dein Angebot, das leisten? Wenn nicht, dann solltest du dein Angebot noch mal überdenken und (klare Worte) es auch nicht als Lösung für das spezifische Problem von deinen Kund:innen anbieten.

10. Du strahlst aus, was du fühlst.

Es wird möglicherweise Situationen geben, in denen du auf einen erfolgreichen Abschluss angewiesen bist. Wo du unbedingt einen Verkauf brauchst und dich dadurch unter Druck fühlst.

Druck nimmt dein Gegenüber wahr.

Weil deine potenziellen Kund:innen immer nach Erfüllung ihrer Träume und Bedürfnisse suchen. In dem Moment, wo du Druck oder einen Mangel ausstrahlt, spürt es dein Gegenüber und das Verkaufsgespräch wird sich eher zäh und unharmonisch anfühlen.

Wenn du in ein Sales Gespräch gehst:
Sorge dafür, dass du entweder genügend finanzielle Sicherheit im Hintergrund hast (ja, ich weiß, das ist nicht immer der Fall) oder dass du Vertrauen in dich ausstrahlst, auch wenn die Situation im Moment finanziell angespannt ist.

11. Du darfst Geld für deine Angebote nehmen.

Damit du gar nicht erst in eine finanzielle Mangelsituation kommst, ist meine nächste Erkenntnis für dich: Du darfst Geld für deine Angebote nehmen.

Eine meiner Kundinnen sagte einmal zu mir: „Ich passe mein Angebot schon unbewusst im Verkaufsgespräch an die Kund:in an, wenn ich denke, es wäre zu teuer.“

Sorge dafür, dass potenzielle Kund:innen dich schon vorher kennenlernen können.

Zum Beispiel in Form von kostenlosen Content. Hier sind ein paar Ideen: Das können Newsletter sein, Blogartikel und Podcast-Folgen oder auch niedrigpreisige Angebote wie ein Workshop oder ein Webinar. Es ist auch möglich, dass du den Preis für dein Angebot auf deiner Webseite nennst.

Damit erreichst du zwei Dinge.

Zum einen dein Gegenüber hat schon einmal bei dir gekauft UND dein Gegenüber kennt deine Preise. Im eigentlichen Sales-Gespräch geht es dann nur noch um die Details deines Angebotes und ob ihr (genauso wichtig) als Persönlichkeiten miteinander arbeiten wollt.

11+1. Mein persönlicher Aha-Moment

… der meinen Blick auf Sales-Gespräche nachhaltig verändert hat. Ich selbst betrachte ein Sales-Gespräch inzwischen als Einladung an meine Gesprächspartnerinnen:

• mich und meine Arbeit kennenzulernen,
• voneinander zu lernen und Erfahrung auszutauschen,
• ein tiefes verbindendes Gespräch zwischen introvertierten, feinfühligen, vielseitig begabten Frauen zu führen.

WEG von „Ich muss jetzt verkaufen.“
HIN zu „Ich spreche eine Einladung aus, mit mir zu arbeiten.“

Dieser Perspektivwechsel hat dazu geführt, dass ich in meine Sales-Gespräche offen und mit Neugier gehe. Dass sie sich wie ein freundschaftliches Gespräch anfühlen und ich Freude daran habe, ein Verkaufsgespräch zu führen. Und auch, dass sie regelmäßig zum Abschluss führen.

Stop! Geh noch nicht…

Nimm dir bitte JETZT einen Moment über deine stillen Stärken nachzudenken und wie du sie in deinen Sales-Gesprächen einbinden kannst. Ich habe dir auch drei Fragen zur Reflexion mitgebracht.

Ich möchte, dass du endlich deine stillen Stärken gezielt für deine Verkaufsgespräche einsetzt.

Ich möchte, dass du deine Annahmen hinterfragst und schaust, welche du loszulassen möchtest.

Denn ich bin mittlerweile überzeugt davon, dass gerade Introvertierte sehr gute Voraussetzungen mitbringen, erfolgreich zu verkaufen.